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稅票改革 銷售外包受捧

pk10超牛计划北京 www.oqezk.icu 導讀:在“兩票制+營改增”政策的大背景下,廠家開出一票到配送商業,商業開出一票到醫院,在貨、票、款的循環上要求一一對應,并且與銷售收入相對應的銷售費用需要有合理解釋。

        隨著“兩票制”政策逐步推行,CSO成為坊間熱議的話題。CSO(Contract Sales Organization)可直譯為“合同銷售組織”,筆者習慣稱之為“銷售外包”,意即產品持有人將產品銷售服務外包給專業機構來完成,這不同于國內醫藥界長期通行的代理方式,CSO專注于銷售環節的外部服務,代理模式則是將藥品出廠后幾乎所有環節都交給代理商完成。

交易結構變化
        “兩票制”沖擊了現行的藥品經營體系,解構了當前藥品的交易結構,舊有的醫藥利益鏈條被打破,新的交易結構重新建立。
        “兩票制”之前,自營、高開高返、傭金結算、底價銷售均需要通過外部的過票公司或關聯公司完成整個資金、費用的循環。“兩票制”推行后,這些渠道均關上了大門,廠家需要通過自己的內部體系完成上述流轉循環。
        但由于資金量龐大,特別是由底價轉為高開的廠家,面臨突然暴增的收入而無所適從。尤其是5月1日執行“營改增”后,全行業的營業稅轉為增值稅,不僅費用發票面臨無票可用的窘境,稅務壓力也隨之加大。廠家自已處理這些問題,風險很大,最佳的解決辦法似乎是將自身風險按市場、按項目分解。
         因此,在政策壓力及合規要求下,藥企的資金循環在從外部轉向內部的同時,銷售體系卻有可能從內部轉向外部。這個趨勢假如存在的話,那么,醫藥市場對CSO的需求將急劇擴大。

自然人作用仍存
        另一方面,長期深耕于終端的廣大自然人,在“兩票制+營改增”的壓力下,因無法提供與推廣勞務對應的發票而遭遇生存?;?,再加上從國家層面到各省市對掛靠過票行為的打擊,自然人更是失去了賴以生存的土壤。
        自然人群體內,既有靠帶金銷售灰色利益輸送的偽醫藥代表,也有憑醫藥專業背景獲得醫生信賴的藥物信息傳遞者,當然,也存在兩種方式混合業務形態。在過去相當長的時期內,自然人為中國醫藥市場的銷售做出了驚人的貢獻,雖無權威部門統計,但現實中招商模式下完成銷售的正是自然人群體。
        藥品作為一種具有專業屬性的特殊商品,需要有一個專門的群體和臨床醫師溝通,為之推介。從這個角度來說,只要合規經營,市場需要并承認自然人所做的貢獻。下一步,自然人應當結合自己的優勢,如專家資源、專業化推廣能力,組團成立專業的CSO公司。于是,廠家和自然人又可以愉快地走到一起了。

營銷活動項目化發包
        但關鍵是如何合規?在“兩票制+營改增”政策的大背景下,廠家開出一票到配送商業,商業開出一票到醫院,在貨、票、款的循環上要求一一對應,并且與銷售收入相對應的銷售費用需要有合理解釋。OTC品種還好辦,因為有在媒體投放的廣告作為費用支撐,處方藥卻很尷尬,很大一塊費用沒有發票可以沖抵。
        此時,CSO機構派上了用場。廠家把營銷活動分解為大大小小的任務計劃,并將之項目化,比如市場調研、推廣活動(科室會、學術會等)、藥事咨詢服務等真實存在且必須執行的日常營銷任務,制定考核方式,通過項目驗收,以傭金服務費方式返還。
        這樣的操作方式不僅解決了費用問題,更在營銷層面將專業化的營銷任務分解為執行項目,并有明確的服務價格,既可采用眾包的方式吸引CSO接招,又可在雙方協議的形式下針對項目進度及結果有考核約束。
        廠家將銷售項目分解后在市場上發包,廣大自然人組建CSO公司接受項目邀請。當然,很多廠家通過將自營辦事處或代理商改建成為CSO機構,自然而然地將其納入自己的營銷體系。最終,市場上將出現大量不同業態和服務范圍的CSO團隊,繼續從事醫藥營銷工作。
        “兩票制”催生出來的CSO機構,目前以廠家協作、自然人自發組建為主流方式,公司法人治理結構很關鍵,財務處理難度一點也不比廠家小,廠家與CSO之間的項目制定、協議簽訂及考核方式也需要別具匠心。處理好財務是第一步,實現營銷升級才是“兩票制+營改增”背景下藥企的終極目標,唯有此,才能在很多人看來的?;倫N?。

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